Kunden kennen und verstehen

Wieso ist es so wichtig, deine Kundschaft richtig zu kennen?

Als Inhaber:in deines Salons bist du zugleich Berater:in und Verkäufer:in: Du bewirbst dein Angebot und vertreibst deine Leistung sowie die deines Teams. Du benötigst Käufer:innen für deine Produkte, damit dein Betrieb erfolgreich und wirtschaftlich funktioniert. Von wem würdest du eher kaufen: Von einer Person, die dir sympathisch ist oder von jemandem, der dir die besten Argumente, zum Beispiel den niedrigsten Preis für ein Produkt, bietet? 

Die Mehrheit wünscht sich beides: Sympathie und einen fairen Preis. 

Das Kaufverhalten hat sich in nur wenigen Jahren rasant verändert: Es gibt mehr digitale Vertriebskanäle als analoge und die Kundschaft entscheidet nicht mehr nur nach dem besten Preis, sondern nach den Werten, die die jeweiligen Anbieter vertreten. Natürlich spielen sowohl die Höhe als auch die Häufigkeit der Investition eine Rolle bei der Kundenentscheidung. Wie du dein Angebot für deine Kundschaft unverzichtbar machst und dir die besten Strategien aus der Verkaufspsychologie zunutze machst, ohne manipulativ zu wirken, zeigt dir Planity in den folgenden 5 Schritten. Denn: deine Kundschaft genau zu kennen, ist die wichtigste Grundlage:

5 Tipps, zum besseren Verständnis deiner Kundschaft

1.

Die wichtigsten Werte deines Betriebs, neben hoher Servicequalität, sind Empathie und Wertschätzung gegenüber deiner Kundschaft. Dadurch, dass du dich auf emotionaler Ebene mit deinen Kund:innen verbindest, steigerst du dein Angebot im Wert um ein Vielfaches. 

2.

Lerne alles über die Probleme und Bedürfnisse deiner Kundschaft - trockene Haut, brüchige Haare und Nägel? Höre aufmerksam zu und lass dein Gegenüber zu Ende sprechen. Notiere alle relevanten Punkte in deiner Planity Kundenkartei und erarbeite gemeinsam mit deiner Kundschaft den richtigen Behandlungsansatz.

3.

Erbitte regelmäßiges Feedback - ob in Form eines Fragebogens, den du einmal monatlich mit deinem Newsletter per E-Mail an deine Kund:innen versendest oder direkt im Anschluss an den Termin im Salon.

4.

Unterschätze nie die Wirkung deiner Körpersprache: suche im Gespräch Augenkontakt, stehe deinen Gesprächspartnern offen gegenüber, vermeide verschränkte Arme oder hektische Bewegungen und spreche mit gleichbleibender Stimme und Geschwindigkeit.

5.

Achte auf eine positive Sprache und Wortwahl, ohne dich zu verstellen oder deinem Gegenüber etwas vorzuspielen. Sieh davon ab, Ratschläge auf persönlicher Ebene zu geben, in den meisten Fällen reicht es völlig aus, aufmerksam zuzuhören und beim nächsten Wiedersehen vorsichtig nachzufragen, wie sich Situation xyz entwickelt hat.

Die digitale Kundenkartei von Planity

Im Planity Pro-Backend erwartet dich das ideale Tool, um Punkt 1 bis 5 optimal zu dokumentieren. Du kannst deine Top 100-Kunden einsehen, hast jederzeit Kontrolle über - und Einsicht in die Gesamtkosten, kannst die Statistiken sämtlicher Kundenbesuche nachverfolgen und detaillierte Profile für alle Kund:innen anlegen, in denen du genau erfasst, welche Anwendung mit welchen Produkten vorgenommen und welche Behandlungsziele vereinbart wurde. Zudem können diese Angaben um individuelle Notizen ergänzt werden, sodass deine Kolleg:innen im Bilde sind, wenn ihr euch während Urlaubszeiten oder anderer Abwesenheiten gegenseitig im Team vertretet. 

Einblicke in die Welt der Verkaufspsychologie

Ein weiterer Tipp von Planity: arbeite mit Farben. Dies kannst du sowohl in Form von akzentuierter Beleuchtung und Dekoration in deinem Salon, als auch in Form deiner Kleidung tun. Rote Kleidung wirkt beispielsweise dominant, grüne oder blaue Elemente strahlen Stetigkeit und Gewissenhaftigkeit aus. Sei niemals zu bescheiden, dein Experten- und Fachwissen zu thematisieren, aber achte darauf, nicht ins Prahlen zu geraten und unangenehm anzugeben. 

Bewirbst du eine bestimmte Leistung oder ein bestimmtes Produkt, ziehe Vergleiche zu Erfolgen aus der Vergangenheit und verbinde diese mit dem individuellen Anliegen oder Problem deiner Kundschaft. Überfordere deine Kundschaft nicht mit zu vielen Optionen, zu viel Auswahl kann erschlagend wirken, besonders auf unentschlossene Kund:innen. Im Gespräch mit deiner jüngeren Kundschaft kannst du dazu einladen, in Form von Kommentaren persönliche Erfahrungen mit deinem Angebot in den sozialen Medien zu teilen und somit nicht nur die Kundenbindung intensivieren, sondern auch für Interaktion zu sorgen.

Kund:innen, die sich im Umgang mit digitalen Medien nicht so sicher fühlen, kannst du beispielsweise eine Gratis-Probe deines Produkts oder einen Aktionsgutschein für eine:n Freund:in mitgeben und auf lockere Art anregen, den nächsten Besuch gemeinsam zu buchen und wahrzunehmen. So erweiterst du nicht nur auf geschickte Weise deinen Kundenstamm, sondern erfährst auf natürliche Weise mehr über deine Bestandskund:innen, indem du Freund:innen und Bezugspersonen kennenlernst.